1引言?

    工程項目投標是經(jīng)審查獲得投標資格的投標人,以同意發(fā)包方招標文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場(chǎng)調查的基礎上響應招標，按規定程序編寫(xiě)投標文件，以投標報價(jià)的形式因中標而獲取工程任務(wù)的過(guò)程。隨著(zhù)我國建筑市場(chǎng)競爭的日趨激烈，工程承包已經(jīng)逐步進(jìn)入了微利時(shí)期，因此，怎樣制定投標決策、正確分析投標策略和如何運用報價(jià)技巧，實(shí)現“科學(xué)報價(jià)”和“理性報價(jià)”的統一，使得報價(jià)既能以一定的概率中標，又能在中標后獲取合理的利潤，顯得尤為重要。??

    2投標決策的制定?

    2.1發(fā)展背景?

    投標人通過(guò)投標取得項目，是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下的必然。然而，對于投標人來(lái)說(shuō)，并不是每標必投，因為投標人要想在投標中獲勝，亦即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏(yíng)利，就要研究投標決策的問(wèn)題。投標決策的正確與否關(guān)系到能否中標和中標后的效益，關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益，所以企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義。?

    2.2內容含義?

    所謂投標決策，包含三個(gè)方面的內容：第一，針對項目招標，是投標還是不投；第二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；第三，投標中如何采用以長(cháng)制短、以?xún)?yōu)勝劣的策略和技巧。?

    2.3階段劃分?

    2.3.1投標決策的前期階段：該階段必須在購買(mǎi)投標人資格預審資料時(shí)完成，決策的主要依據是招標公告、公司對招標工程業(yè)主情況的調研及了解程度。前期階段必須對是否投標做出論證。?

    2.3.2投標決策的后期階段：如果決定投標，則進(jìn)入投標決策的后期階段。它是指從申請資格預審到投標報價(jià)（即送達投標書(shū)）前完成的決策研究階段，主要研究投的是什么性質(zhì)的標（如是風(fēng)險標、保險標、盈利標，還是保本標），以及在投標中采取的策略和技巧問(wèn)題。需要強調指出的是，在考慮和做出決策的同時(shí)必須牢記招投標活動(dòng)應當遵循公開(kāi)、公平、公正和誠實(shí)信用的原則。?

    2.4影響因素?

    俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆”，具體到工程項目投標決策，這個(gè)“己”就是影響投標決策的主觀(guān)因素即投標單位自身的實(shí)力，而“彼”則是影響投標決策的客觀(guān)因素。?

    2.4.1主觀(guān)因素?

    （1）投標單位技術(shù)方面的實(shí)力：主要指有無(wú)精通本行業(yè)的工程師、會(huì )計師和管理方面的專(zhuān)家，有無(wú)解決技術(shù)難度大和工程施工中各類(lèi)技術(shù)難題的能力，有無(wú)與招標項目同類(lèi)型工程的施工經(jīng)驗，有無(wú)一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴，如實(shí)力較強的分包商等。?

    （2）投標單位經(jīng)濟方面的實(shí)力：是否具有墊付資金的能力，是否具有一定的固定資產(chǎn)和機具設備，是否具有支付各種擔保的能力，是否具有支付各種納稅和保險的能力，是否能承擔不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險，等等。?

    （3）投標單位管理和信譽(yù)方面的實(shí)力：即承包商必須能夠嚴格控制成本，向管理要效益；同時(shí)遵守法律、行政法規，按市場(chǎng)慣例辦事，建立良好的信譽(yù)。?

    2.4.2客觀(guān)因素?

    （1）業(yè)主和監理工程師的情況：把握業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力，監理工程師處理問(wèn)題的公正性、合理性等。?

    （2）競爭對手和競爭形勢的分析：是否投標，必須考慮競爭對手的能力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣等情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要，對整體投標報價(jià)的影響甚大。

    ?（3）法律、法規以及風(fēng)險的情況：對于國內工程的投標，要適用我國的法律法規，并且法制環(huán)境基本相同，工程風(fēng)險相對要小一些；但如果是國際工程投標，則有一個(gè)法律適用的問(wèn)題，同時(shí)工程風(fēng)險要大得多。?

    （4）所投工程項目的效益性：投標人應廣泛深入地調查研究，系統積累相關(guān)資料，全面進(jìn)行分析，對工程項目的成本、利潤進(jìn)行預測和掌握，以供決策之用。??

    3投標策略的分析?

    3.1量本利分析?

    量本利分析，就是產(chǎn)量、成本和利潤的分析，該分析方法主要用于研究?jì)r(jià)格、單位變動(dòng)成本和固定成本總額等因素之間的關(guān)系。在工程項目投標報價(jià)分析中，可以分析工程量?jì)r(jià)值、報高率、工程的直接成本、固定成本以及企業(yè)能獲得的全部稅前利潤之間的相互關(guān)系。通過(guò)量本利的分析可以使決策者客觀(guān)地估計不同因素改變時(shí)所能產(chǎn)生的影響，從而在投標報價(jià)中選取適當的策略，提高報價(jià)的競爭力。?

    3.2利潤和利潤分析?

    通常情況下，利潤直接取決于三個(gè)因素??成本、報價(jià)和工程量，而這三種因素又受到三個(gè)條件??經(jīng)濟環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)效率的約束。眾所周知，經(jīng)濟環(huán)境和競爭狀況是投標人所不能控制的，經(jīng)濟環(huán)境決定整個(gè)建筑承包市場(chǎng)有多少“活”可干，競爭狀況決定在某種報價(jià)時(shí)能爭取得到多少工作量；而企業(yè)效率決定完成爭得的工程量應付出的成本量。工程項目投標人必須根據建筑業(yè)行情的前景制定業(yè)務(wù)計劃，根據競爭狀況決定報高量而提出報價(jià)，并盡可能提高企業(yè)效率，使之超過(guò)其他競爭者。?

    3.3競爭性分析?

    誠然，投標人面臨的投標機會(huì )有各種不確定因素，因而不能確切知道當前競爭形勢。但是，通過(guò)對過(guò)去投標情況進(jìn)行必要的分析，則能夠提供很多有用的信息，有助于減少不肯定因素，做出最佳的決策。?

    3.3.1競爭性分析需收集的信息和數據：包括各項合同工程的性質(zhì)和規模、投標人自己估算的各項工程的直接成本、每項合同工程的投標者數目、競爭者的報價(jià)分布情況和報告率以及最低報價(jià)的分布情況等。?

    3.3.2競爭性分析包含的內容：如投標者數目與工程性質(zhì)、規模和經(jīng)濟環(huán)境所造成的競爭形勢的關(guān)系、投標報價(jià)分布情況與中標機會(huì )的聯(lián)系以及最低報價(jià)與次低報價(jià)之間的差額等。

    4投標技巧的運用?

    投標技巧是指工程項目投標人在投標報價(jià)中采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多利潤的投標手段，也是一種投標藝術(shù)。在競爭激烈的投標市場(chǎng)，靈活運用投標技巧能在一定程度上提高報價(jià)的競爭力，以爭取中標。?

    4.1不平衡報價(jià)技巧?

    不平衡報價(jià)是指一個(gè)工程項目的投標報價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調整內部各個(gè)項目的報價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標，又能在結算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟效益。

    尤其要注意，不平衡報價(jià)一定要建立在對工程量表中工程數量認真仔細核對的基礎上，特別是對報低單價(jià)的項目，執行時(shí)工程量增多將造成承包商的重大損失。經(jīng)驗證明，一定要控制合理的幅度，一般在8%～10%之間。?

    4.2多方案報價(jià)與增加備選方案報價(jià)技巧?

    對一些招標項目工程范圍不很明確，文件條款不清楚或不公正，或技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻時(shí)，要充分估計投標風(fēng)險的基礎上，按多方案報價(jià)進(jìn)行。如可以按招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出“如果條款做某些變動(dòng)，報價(jià)可以降低多少……”來(lái)降低總價(jià)，吸引業(yè)主。有時(shí)招標文件規定，可以提出一個(gè)備選方案，即可以部分或全部修改原設計方案，提出投標人自己的方案。增加備選方案時(shí)，最好不要將方案寫(xiě)得過(guò)于具體，要善于保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實(shí)施。?

    總之，多方案與增加備選方案報價(jià)都要按照招標文件提出的具體要求進(jìn)行報價(jià)，在此基礎上提出的新報價(jià)方案要有特點(diǎn)，如報價(jià)降低，采用新技術(shù)、新工藝、新材料，提高工程整體質(zhì)量等。同時(shí)，多方案與增加備選方案報價(jià)應充分發(fā)揮投標企業(yè)整體優(yōu)勢，調動(dòng)各類(lèi)人員的積極性，促進(jìn)報價(jià)方案整體水平的提升。?

    4.3費用構成與盈利水平調整技巧?

    根據目前招標慣例，有的招標文件要求投標者對工程量較大的項目填報“單價(jià)分析表”。這時(shí)，投標人可以將單價(jià)分析表中的人工費和機械費報得較高，而材料費報得較低。原因是為了在今后補充項目報價(jià)時(shí)，可能參考選用“單價(jià)分析表”中較高的人工和機械費，而材料費常采用當時(shí)市場(chǎng)價(jià)，故而可獲得較高的收益。?

    4.4信譽(yù)制勝與優(yōu)勢制勝技巧?

    信譽(yù)是一件無(wú)形的法寶。建筑企業(yè)信譽(yù)良好，價(jià)格就可以高些，比如對于一個(gè)施工技術(shù)復雜、難度大的工程項目，投標人曾經(jīng)承擔過(guò)類(lèi)似的工程并且取得了信譽(yù)，報價(jià)就可以稍微高些；若為了打入某地區市場(chǎng)，建立投標信譽(yù)，也可以降低報價(jià)，以占領(lǐng)市場(chǎng)，謀求將來(lái)發(fā)展。同樣，也可以憑借投標人在施工質(zhì)量、施工速度、價(jià)格水平和設計方案等方面的自身優(yōu)勢，吸引業(yè)主，以獲得中標。??

    5結語(yǔ)?

    隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷完善和進(jìn)入WTO，對與國際接軌和工程管理的國際化慣例管理要求日益強烈。建筑企業(yè)通過(guò)投標獲取工程建筑任務(wù)已經(jīng)是我國施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心任務(wù)。而工程項目投標的實(shí)質(zhì)是各個(gè)投標人之間實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用觀(guān)點(diǎn)之間的較量，主要涉及不同投標人所制定的投標決策、所分析的投標策略和所運用的投標技巧之間的博弈。有理由相信，投標人只要嚴格按照投標步驟進(jìn)行，同時(shí)結合上述投標策略和技巧，在工程項目的投標中取勝并不難。?