園林綠化企業(yè)如何避免失標

　　 “失標”無(wú)疑是一件難過(guò)的事，但對供應商來(lái)講這是學(xué)習政府采購招投標技巧中一個(gè)必不可少的過(guò)程?！爸袠恕睙o(wú)疑是一件很不容易的事，需要付出艱苦的努力和細致的工作，還要“過(guò)關(guān)斬將”，突破重圍，最后才能“笑傲江湖”。

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　　現實(shí)中，有些供應商連連失標，其原因是多方面的，如何避免呢？

　　防范疏忽大意失標

　　招標文件主要由項目名稱(chēng)、項目?jì)热?、供應商資格、發(fā)售招標書(shū)時(shí)間和地點(diǎn)、招標文件售價(jià)、投標截止時(shí)間、開(kāi)標時(shí)間及地點(diǎn)等部分組成。對于上述這些方面，投標人如不細心學(xué)習，掌握其實(shí)質(zhì)內容，就會(huì )盲目操作，發(fā)生以下兩種情況的失標。

　　一種情況是“囫圇吞棗，大意失荊州”。如：有些供應商把發(fā)售招標書(shū)時(shí)間與投標時(shí)間相混淆，將投標時(shí)間當作發(fā)售招標書(shū)時(shí)間，以致于超過(guò)發(fā)售時(shí)間，買(mǎi)不到招標文件而失標。

　　第二種情況是不自量力，未投標就出局。有些供應商不對照自己的實(shí)力，盲目報名投標，結果在資格審核時(shí)就被宣布出局。如：某供應商對一項網(wǎng)絡(luò )工程招標文件中所明確的“投標人須具備兩次以上成功安裝12EE開(kāi)發(fā)平臺經(jīng)歷，并具有國家質(zhì)量體系認證證書(shū)，審查合格后方可購買(mǎi)招標書(shū)”中的兩次以上未理解清楚，以為有兩次成功安裝經(jīng)歷就可以了，實(shí)質(zhì)上兩次與兩次以上有著(zhù)本質(zhì)區別，兩次以上就是至少有三次成功安裝經(jīng)歷，果然這位供應商在報名后的審核中就被取消了購買(mǎi)招標書(shū)的資格。

　　上述情況看出，供應商要對招標文件中的“供應商資格”條款，要逐條學(xué)習、逐條對照好，千萬(wàn)不要發(fā)生將要求供應商注冊資金或年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)要達到1000萬(wàn)元，當作100萬(wàn)元來(lái)對待的笑話(huà)。另外，不能有僥幸和投機的做法，以致于弄出因提供不出質(zhì)量認證證書(shū)原件，以偽制的原件唬弄人，而被拒絕出售標書(shū)的丑聞。

　　制作標書(shū)要注意細節

　　投標書(shū)制作不當，或馬虎了事，不認真制作，不僅會(huì )成為無(wú)效標，而且容易產(chǎn)生廢標。更重要的是，投標書(shū)是事關(guān)投標人能否中標的關(guān)鍵要件，而現實(shí)中，因不認真制作，跌倒在投標書(shū)上，導致全盤(pán)皆輸、失去中標機會(huì )的事例太多了。

　　例如，有些投標人在“標函”中不能全面反映本公司的“身份”，不能充分表述本公司的業(yè)績(jì)，甚至將獲得的重要獎項、承建的大型重要項目都沒(méi)有說(shuō)明，以致于使自己的業(yè)績(jì)得不到高分而落后于別人。

　　有些供應商在投標書(shū)中不重視對“技術(shù)措施”的表述，忽視對擬派出的項目負責人和主要技術(shù)人員簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jì)和用于本項目精良設備名稱(chēng)、性能的詳細介紹；還有些供應商不重視對投標書(shū)中細小項目的制作和檢查驗收，出現該封記的未封記，該加蓋法人或委托授權人印鑒的未加蓋，該提供附件的未提供附件等，而影響全局。

　　因此，認真制作投標書(shū)，對防范失標非常重要。供應商在實(shí)務(wù)中必須著(zhù)重注意三點(diǎn)。

　　一是“實(shí)質(zhì)要求”不能遺漏，投標書(shū)要全部響應。投標書(shū)只要對其中任何一項未做出響應都會(huì )成為無(wú)效標。

　　二是“重要部分”不能忽視，投標書(shū)要詳細表述。就是要對“標函”、“項目實(shí)施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等投標書(shū)的重要部分，做出認真、詳盡、完美的表述。

　　三是細小項目不能大意，要保證完整無(wú)誤。這些細小項目主要是：按照招標文件的有關(guān)要求，全部封記；在投標書(shū)的每一頁(yè)上和所有重要匯總標價(jià)旁，應提供的附件資料齊全。其中，設計圖紙不得有漏頁(yè)、有關(guān)表格上不得有漏項；投標書(shū)裝訂整齊，目錄準確，頁(yè)碼清楚，不得有前后顛倒等。

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　　投標代表素質(zhì)要全面

　　在開(kāi)標會(huì )上，投標代表陳述投標事項，解釋有關(guān)問(wèn)題是一個(gè)不可缺少的程序。若投標代表對本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)指標、管理特色、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)等一知半解，就會(huì )在陳述或解釋中，不是吞吞吐吐，答不出來(lái)，就是前言不達后語(yǔ)，“洋相”百出，直至在開(kāi)標中被迫退出會(huì )場(chǎng)。

　　有這樣一個(gè)案例：在一次鍋爐招標會(huì )上，開(kāi)始時(shí)，從各家提供的投標文件看，A、B兩家供應商所表現的能力相當，難分先后，競爭很激烈?？僧斶@兩家投標代表在會(huì )上發(fā)言后，情況就變化了。主持人問(wèn)A，你們有什么投標優(yōu)勢。A代表回答說(shuō)，在投標書(shū)上寫(xiě)著(zhù)，記不得了；又問(wèn)，你們的鍋爐有哪幾個(gè)自動(dòng)裝置，又答我不太清楚，我不是搞技術(shù)的；又問(wèn)，你們的燃燒器無(wú)故障運行時(shí)間是多少？回答：不清楚；再問(wèn)，你們鍋爐表面溫度是多少？A代表說(shuō)，我打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下。

　　而同樣的問(wèn)題，B投標代表對答如流，有板有眼。如回答鍋爐有哪幾個(gè)自動(dòng)保護裝置，B代表說(shuō)，有壓力保護、熄火保護、漏氣保護、水淋保護，鍋爐外面還有檢漏裝置，操作上采用6寸觸摸屏控制，還有自檢功能等等。如此回答，獲得了與會(huì )者的一致贊許，結果B中標。

　　從上述例子，我們應當清楚地懂得，精心選派投標代表，對防范失標亦很重要。其應對方法是，要精心選派復合型人員，其人員應具備三方面能力：一是，業(yè)務(wù)素質(zhì)高。既懂生產(chǎn)，又懂技術(shù)，又精銷(xiāo)售；二是，知識面寬。在政府采購、招投標、財會(huì )、法律、市場(chǎng)等方面都有較豐富的知識；三是，表達能力強。不僅語(yǔ)言流暢，而且會(huì )說(shuō)普通話(huà)，有一定的演講藝術(shù)水平。

　　在投標之前，企業(yè)還要注重平時(shí)培養技術(shù)、素質(zhì)全面的投標人。要將選出的人員有意識地送到生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售等部門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)鍛煉和學(xué)習，使他們有全面的企業(yè)知識，能適應投標的需要。同時(shí)，要在開(kāi)標前進(jìn)行模擬訓練，使他們不怯場(chǎng)，有充分的思想準備、知識準備、能力準備，以保證其在招標會(huì )上萬(wàn)無(wú)一失。

　　科學(xué)提供“三要件”

　　價(jià)格、工期（完工時(shí)間）、樣品在不少采購項目評標中，往往起著(zhù)能否中標的關(guān)鍵作用因而，被人們稱(chēng)為“三要件”。

　　在通用物品的招標采購中，同樣的性能、同樣的質(zhì)量、同樣的服務(wù)，則就看誰(shuí)的價(jià)格最低，誰(shuí)就會(huì )中標。在工程招標采購項目中，同樣的技術(shù)指標，同樣的工程造價(jià)，誰(shuí)的工期最短，即誰(shuí)最能將招標文件中所要求的工期（完工時(shí)間）向前提前的多，往往就是這個(gè)投標人容易中標，反之，就會(huì )失標。在家具、服裝等類(lèi)物品招標中，投標人提供的樣品若是粗制濫造，不管其價(jià)格如何低，售后服務(wù)如何好，都很難中標。

　　事實(shí)也正是這樣，有的投標人臨時(shí)從倉庫找幾件樣品應付一下，有的投標人雖然是按照招標文件要求，制作了樣品，但很不中看，外觀(guān)較差。如有家投標人在投標某中學(xué)鋼木課桌椅時(shí)，雖然提供的樣品結實(shí)、牢固，價(jià)格也最低，但桌面上有兩個(gè)鉚釘突出，桌椅的外表顏色也不中看，光潔度和安全性都無(wú)明顯優(yōu)勢，評委們提出了許多批評意見(jiàn)，而在下一次的招標中，這家投標人又將同樣的樣品搬來(lái)，結果都是一樣，沒(méi)有中標。因此，投標人能否科學(xué)地提供出最佳的價(jià)格，最佳的工期、最佳的樣品，是避免失標的又一重要方面。這就要求投標人務(wù)必科學(xué)測算價(jià)格，科學(xué)確定工期，認真提供樣品。

　　在科學(xué)測算價(jià)格上，首先要測算出本企業(yè)現行條件下本招標項目可以拿出的最低價(jià)格，以此為基數，然后針對招標項目特點(diǎn)，測算本企業(yè)通過(guò)壓降成本等措施，價(jià)格基數能降多少，再得出一個(gè)更先進(jìn)的最低價(jià)格，而后將這個(gè)最低價(jià)格，與本招標產(chǎn)品的同行業(yè)最低價(jià)格或社會(huì )平均價(jià)格相比較，若認為高于就不能投標，若低得比較合理，就取這個(gè)價(jià)格數，若低于較大，就取兩者之間的中間價(jià)或平均價(jià)，這樣既能保證中標，又能使企業(yè)得到較高的利潤。

　　在科學(xué)確定工期上，一是計算工期時(shí)，不能把陰雨天估得過(guò)多，不能把因地質(zhì)條件影響工期的時(shí)間估得過(guò)多，不能把因設備故障、材料供應等因素影響工期的時(shí)間估得過(guò)多。二是在不增加工程成本的大前提下，要把通過(guò)晴天多加班、適當增加工程施工人員、提高設備利用率等，使工期縮短的時(shí)間準確算出來(lái)。三是在上述基礎上，不僅請工程預算人員反復測算出二至三個(gè)可能最短的工期，然后再向各有關(guān)工程項目方面的有豐富經(jīng)驗的老師傅請教，征求他們的意見(jiàn)，從而就能得出科學(xué)的最佳工期。

　　在認真提供樣品上，一要堅決克服無(wú)所謂的思想，決不能輕視樣品的作用，要樹(shù)立以人為本、質(zhì)量第一的正確理念，把樣品設計和制作當作體現企業(yè)實(shí)力和樹(shù)立企業(yè)形象的大事來(lái)抓；同時(shí)，要選派最優(yōu)秀的技術(shù)工人，按招標文件要求，精心制作樣品，同時(shí)制作的樣品不能僅僅一件，至少制作2～3件，以防先制作的第一件樣品，發(fā)生意外；另外，要對制作出的樣品，請不同的對象進(jìn)行評比打分，從中選出得分最高的樣品。只有這樣，才能確保樣品最優(yōu)秀，不影響中標。