我們說(shuō)說(shuō)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，或者住宅景觀(guān)，作為投資者，開(kāi)發(fā)商到底關(guān)注什么東西？?jì)热莺芏?，我相信設計院的朋友體會(huì )的更深一點(diǎn)。每次匯報的時(shí)候，好多詞匯，都是非常虛幻的詞匯。一次在我們的設計師做匯報的時(shí)候，一個(gè)領(lǐng)導跟他說(shuō)，你這個(gè)大象雕塑設計的有問(wèn)題，設計師說(shuō)我們需要怎么設計呢？又一個(gè)領(lǐng)導說(shuō)了，我需要一個(gè)威嚴中帶著(zhù)可愛(ài)的大象，設計師就蒙了。

　　我們在匯報的過(guò)程中，大家會(huì )得到尊貴，儀式，生態(tài)，綠色，人文，傳統禮儀，教育這些詞匯，有的時(shí)候還要求跟周?chē)沫h(huán)境結合，還要有差異感，要求水景多一點(diǎn)，要有樹(shù)陣，要施工工藝，客戶(hù)體驗豐富一點(diǎn)，形形色色五花八門(mén)，搞的設計師一頭霧水，但是實(shí)際開(kāi)發(fā)商要的是這個(gè)：

　　第一個(gè)是效果，第二個(gè)是時(shí)間，第三個(gè)是成本。這三者的關(guān)系是遞增的。效果決定客戶(hù)的滿(mǎn)意度，是客戶(hù)滿(mǎn)不滿(mǎn)意，接不接受房子很重要的關(guān)鍵。時(shí)間也是很重要的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)都借銀行的錢(qián)，多一天就多一天的利息，快速開(kāi)發(fā)，快速銷(xiāo)售是回籠資金很好的手段。第三不用說(shuō)了，花多少錢(qián)做多少事，每個(gè)項目都有自己固定的預算。

　　講了開(kāi)發(fā)商的想法之后，我結合自己的親身體會(huì )做了一個(gè)客戶(hù)調研。我們進(jìn)行從內到外的客戶(hù)調研，目的有兩個(gè)，第一個(gè)我們要知道真正開(kāi)發(fā)一個(gè)項目，到底需要多少錢(qián)？放多少錢(qián)的成本在一個(gè)項目上比較合適。第二我們需要知道客戶(hù)到底需要什么東西，他需要的東西我們重點(diǎn)給他，如果根本不關(guān)注的東西我們就放在一邊，明確到底哪些需要，哪些不需要。

　　這是對目前市場(chǎng)所有的樓盤(pán)進(jìn)行的一個(gè)統計，基本上園林投入標準是總投入額的1-1.5%，這是一個(gè)平均數，中間有一些產(chǎn)品類(lèi)型的差異，或多或少會(huì )有一些不同。說(shuō)明一下，這里是地產(chǎn)投資額的1-1.5%，不是銷(xiāo)售額的1-1.5%，因為銷(xiāo)售額是銷(xiāo)售之后體現的數字，有的時(shí)候在銷(xiāo)售預期和前期產(chǎn)品定位的時(shí)候并不知道。結合這塊以后，我們基本上把現在市面上的用戶(hù)從成本分成四個(gè)檔，300，450，600，800?；谶@樣的數字，我們針對不同客戶(hù)的不同需求進(jìn)行設計。成本投入不一樣，針對的客戶(hù)不一樣，客戶(hù)的喜好也不一樣。對于開(kāi)發(fā)商來(lái)講，住宅景觀(guān)變成了以成本為導向的住宅景觀(guān)，這是有側重點(diǎn)的導向，有基本功能的導向，是有人性關(guān)懷的導向，開(kāi)發(fā)商要的就是物美價(jià)廉。

　　這是我們進(jìn)行園林資料的統計。大家這么關(guān)注園林，園林的內容有哪些？分界點(diǎn)有哪些？300，450，600，800塊錢(qián)都包含什么內容？我們做了12大項，里面72子項，我不說(shuō)子項了，跟大家說(shuō)一下大項。在這么多的大項范圍內，如果我們控制成本需要控制的是什么？肯定是控制占成本百分比較高的那部分。我們把園林所有成本進(jìn)行分析。占比比較高的主要是園林的硬景、園林的軟景，其他的水電，土方，配套設施大概是10-15%左右。園林軟硬景占到87%，其中硬景占到54%，比其他的多很多。

　　園林設計面積控制中，要嚴格控制軟硬景的面積。這其中軟硬景配比面積非常重要，目前我們總結軟硬景面積配比是3：7，跟教科書(shū)差不多。我們重點(diǎn)控制成本比較高的硬軟景，這其中又把硬景細分，大的幾項這么多，其中占比最大的是道路鋪裝和小區圍墻。針對這些我們再考慮中間的一個(gè)成本控制的原則，我們到底要控制哪些東西。這個(gè)是我們軟景，軟景成本的敏感點(diǎn)是大喬木和整形綠籬。

　　剛才說(shuō)完甲方的成本控制，包括對成本的重視情況以后，再說(shuō)一下客戶(hù)調研。真正的住宅景觀(guān)的使用，要從兩個(gè)方面進(jìn)行調研，第一個(gè)是客戶(hù)關(guān)注的元素。你進(jìn)入園子以后，作為不是專(zhuān)業(yè)的，普通生活在其中的人，每天關(guān)注的是什么，什么對使用者的影響特別大，或者使用者花了800塊錢(qián)一平米，買(mǎi)了豪宅，能享受到什么樣的尊貴的感覺(jué)。當然我說(shuō)的800塊錢(qián)不是建筑成本，不是買(mǎi)房子800塊錢(qián)，而只是園林建設成本。

　　第二個(gè)是使用園林的人每天在園子里面做些什么，這是行為習慣。根據人習慣在園子里面做些什么去進(jìn)行設計，是我們的重點(diǎn)。我是北京大區的景觀(guān)設計總監，把北京，天津，河北，河南等我們公司在北京大區的項目進(jìn)行了統計。我們在客戶(hù)入住的時(shí)候做了系統的調研，歷時(shí)兩年的時(shí)間，通過(guò)銷(xiāo)售總監，營(yíng)銷(xiāo)總監，銷(xiāo)售團隊以及我們自己內部的調研，最后總結出來(lái)兩個(gè)大塊。

　　其實(shí)300-800跨度之間可以粗分為兩個(gè)檔次，叫品質(zhì)追求線(xiàn)和居住改善線(xiàn)。居住改善線(xiàn)下的產(chǎn)品，我們花錢(qián)不太多，滿(mǎn)足基本功能就可以了。在品質(zhì)追求線(xiàn)下，除了生理要求，更有安全，感情，尊重的要求，所以他們的關(guān)注點(diǎn)不一樣。我編了調查問(wèn)卷，針對不同檔次的客戶(hù)進(jìn)行調查，把所有園林中主要的景觀(guān)元素，跟客戶(hù)一對一的問(wèn)。相應的景觀(guān)，你覺(jué)得哪個(gè)地方好就打勾，你覺(jué)得還行就不用做標記，這個(gè)東西沒(méi)有就打差，統計出來(lái)就是這張表格。