近一兩年中國逐步成熟的花卉消費市場(chǎng)格局初現，花卉由奢侈消費向日常消費的轉變已露端倪。面對跨國企業(yè)紛紛來(lái)中國參與花卉業(yè)的競爭。如何應對壓力、抓住機遇以尋求突破，對中國花卉企業(yè)尤顯緊迫。筆者常年深入國內市場(chǎng)一線(xiàn)，同時(shí)經(jīng)常奔走于歐美主要花卉生產(chǎn)和消費大國，有如下心得供業(yè)內探討切磋。

　　以差異化生產(chǎn)規避風(fēng)險現階段我國花卉品種資源很大程度上依賴(lài)于國外，很多企業(yè)都把精力放在主流花卉上，如紅掌、鳳梨、仙客來(lái)等，生產(chǎn)基數龐大直接導致市場(chǎng)價(jià)格混戰。品種盲從跟風(fēng)往往是罪魁禍首。實(shí)現本土化生產(chǎn)的外資種苗供應商提供給我們的品種價(jià)格比以前更有吸引力，但當價(jià)格優(yōu)勢變得大眾化的時(shí)候也就不是什么優(yōu)勢了，相反對于集中供應則會(huì )帶來(lái)潛在的威脅。

　　品種的差異性往往是規避市場(chǎng)價(jià)格競爭的有力武器，花卉零售商都明白“新奇特少”的花卉往往可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。目前大部分國內生產(chǎn)企業(yè)看中的是規�；�效益，走的都是薄利多銷(xiāo)的老路，這在很大程度上間接地將企業(yè)引向價(jià)格戰中。其實(shí)國外的花卉行業(yè)也有類(lèi)似的問(wèn)題，尤以日本最為嚴峻。受到東南亞諸多花卉出口國的壓力，日本花卉生產(chǎn)企業(yè)都開(kāi)始走品種革新路線(xiàn)，對新品種的熱衷程度極高，一旦發(fā)現有商業(yè)價(jià)值的新品種，往往會(huì )全力以赴地進(jìn)行新品種的生產(chǎn)和推廣。價(jià)格比較是基于同類(lèi)型同標準的比較，新品種因具有特異性往往沒(méi)有價(jià)格參照，不會(huì )影響消費者的購買(mǎi)欲望。

　　品種引進(jìn)需要前期投入很多資源，所帶來(lái)的風(fēng)險不是所有企業(yè)都能承受的，規格差異性的優(yōu)勢就此體現。在規格戰上，國外企業(yè)的經(jīng)驗還是值得我們借鑒的。荷蘭一些花卉生產(chǎn)企業(yè)在“母親節”的時(shí)候會(huì )生產(chǎn)一批針對中小學(xué)生市場(chǎng)的微型康乃馨，便宜的價(jià)格是其穩定銷(xiāo)售的絕佳保障。圣誕迷你一品紅在歐美園藝中心都可以見(jiàn)到，迷你盆栽的廉價(jià)、小巧、精致永遠是其最大的賣(mài)點(diǎn)。

　　花卉經(jīng)紀人角色亟待加強

　　“產(chǎn)供銷(xiāo)一條龍”的傳統模式已經(jīng)很難適應現在多變的市場(chǎng)環(huán)境。我國的花卉產(chǎn)業(yè)化細分格局已經(jīng)體現。在鮮切花行業(yè)，扮演專(zhuān)業(yè)花卉中間商的人越來(lái)越多。苗木產(chǎn)業(yè)也是如此，苗木經(jīng)紀人近年來(lái)蓬勃發(fā)展。產(chǎn)銷(xiāo)分離的大局趨勢已經(jīng)不可逆轉，花卉產(chǎn)業(yè)想要做大做強也要依靠穩定的銷(xiāo)售作為企業(yè)發(fā)展的基石，傳統的花卉批發(fā)商正在向“花卉經(jīng)紀人”的角色轉變，一旦這種銷(xiāo)售渠道建立完善就會(huì )給訂單花卉帶來(lái)新的發(fā)展契機。

　　出口型也可向內銷(xiāo)型轉變

　　企業(yè)獲得國外市場(chǎng)高利潤的同時(shí)也承擔著(zhù)繁復技術(shù)壁壘帶來(lái)的高風(fēng)險，近年來(lái)花卉產(chǎn)品出口糾紛頻繁發(fā)生，靠廉價(jià)的勞動(dòng)力換取外匯不是一個(gè)長(cháng)久之計。國內花卉消費結構開(kāi)始顯現出成熟的一面，日�；ɑ芟�費比重越來(lái)越大，高質(zhì)高價(jià)的市場(chǎng)規律在國內也是行得通的�，F階段生產(chǎn)企業(yè)想在國內找到具有大購買(mǎi)能力的客戶(hù)不是件容易的事情，只有想辦法有意識自己逐漸培養幾個(gè)大客戶(hù)，這種前期輔助的合作模式在苗木產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)得到有效的驗證。

　　盆栽向藝術(shù)再加工轉變市場(chǎng)需求的多元化創(chuàng )造了成品組合盆栽的半壁江山，現在國際盆栽花卉貿易越來(lái)越認可一些經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單藝術(shù)加工美化的組合類(lèi)盆栽。以常春藤為例，普通的盆栽花卉沒(méi)有任何新意，但是在生長(cháng)種植過(guò)程中配上一個(gè)扭曲的樹(shù)枝支架，讓常春藤自然地攀爬附著(zhù)其間，使得整個(gè)植株看上去更富有生命力�；ɑ茏畲蟮膬r(jià)值是其觀(guān)賞性，同樣的植物鮮活獨特，價(jià)格往往可以居高，但具有獨特個(gè)性是需要付出額外代價(jià)的。

　　國內目前的組合盆栽都是由終端批發(fā)商、零售商進(jìn)行加工銷(xiāo)售的，大多組合后經(jīng)過(guò)馴化適應期直接進(jìn)行銷(xiāo)售，完成的效果是不錯，但能不能在消費者手里養活就成了問(wèn)題。組合盆栽的形式很好，但這種銷(xiāo)售方式不太合適，如果把組合盆栽的養護階段留在溫室種植階段就可以解決這些問(wèn)題，由于是從幼苗開(kāi)始種植，植物間是自然地同步生長(cháng)，成品也會(huì )具有渾然一體、自然天成的感覺(jué)。

　　小型種植者將逐步淡出市場(chǎng)

　　專(zhuān)業(yè)化的現代花卉種植企業(yè)將會(huì )通過(guò)吞并小的園藝種植場(chǎng)發(fā)展壯大，其實(shí)幾年前這種趨勢就已經(jīng)存在了。零散小型種植者不太適應多變的花卉貿易市場(chǎng)，其對產(chǎn)品品質(zhì)及成本的控制也很薄弱，在一些主流產(chǎn)品市場(chǎng)上無(wú)法與規�；�花卉企業(yè)競爭，走另類(lèi)發(fā)展路線(xiàn)是其生存發(fā)展的出路。在許多國家，花卉種植的總面積比較穩定，但是企業(yè)的數量卻在逐漸下降，資源的再整合、企業(yè)間的兼并重組往往是產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展所必需的，這個(gè)國際大趨勢不可逆轉。

　　找準企業(yè)自己的核心競爭力和市場(chǎng)定位勢必成為2008年國內花卉生產(chǎn)企業(yè)所要仔細考慮的問(wèn)題之一，當然由于更多外資企業(yè)進(jìn)駐中國，定會(huì )加速花卉專(zhuān)業(yè)化細分市場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)化鏈條的完整性。

　　〔本文作者為大連綠地園林工程有限公司、紐斯凱威國際設計有限公司（加拿大）業(yè)務(wù)經(jīng)理兼工程設計副總監，1996年開(kāi)始從事花卉業(yè)，曾多次考察美國、英國、荷蘭和法國等國家花卉業(yè)。)