“往年圣誕節可是賺錢(qián)的好時(shí)機，提前一個(gè)多月就開(kāi)始接訂單了，為了趕制花藝裝飾品，一天睡四五個(gè)小時(shí)是常有的事兒。今年不知道怎么了，門(mén)店里的花藝飾品光有人詢(xún)價(jià)，真正掏錢(qián)買(mǎi)的不多�！笔フQ節是一年中花市營(yíng)銷(xiāo)的最后一個(gè)高潮，通常花卉經(jīng)營(yíng)者都會(huì )精心準備�？山衲瓯本┑氖フQ花市人氣明顯不旺，如何提升人氣？這里我想支上幾招——

　　圣誕商品急需更新?lián)Q代

　　一品紅（盆栽）、圣誕樹(shù)（綠植）、圣誕飾品（花藝），這是圣誕花市上必不可少的“老三樣”。上世紀90年代初，在中國的大城市剛時(shí)興過(guò)圣誕節的時(shí)候，一品紅是花市的“寵兒”，都是從國外進(jìn)口的，價(jià)格奇高，但消費者覺(jué)得過(guò)得起洋節就能買(mǎi)得起洋花，賣(mài)一品紅自然就可以大把大把地賺鈔票了�？墒呛髞�(lái)，中國市場(chǎng)的一品紅很快脫掉了“洋裝”，大規模擴繁使花價(jià)一落千丈。消費者也不再認為一品紅是奇花異草，甚至覺(jué)得大紅大綠的一品紅有點(diǎn)土氣。

　　圣誕節前，我去北京幾家花卉市場(chǎng)轉了轉，發(fā)現賣(mài)一品紅的不多，不少商戶(hù)反映“賣(mài)一品紅不賺錢(qián)”�？磥�(lái)，以圣誕為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行花市營(yíng)銷(xiāo)，首先要對圣誕花進(jìn)行大膽革新。近日，有報道稱(chēng)餐飲業(yè)商家熱推大閘蟹做圣誕大餐，那么花卉從業(yè)者也不妨多找些一品紅替代品。我覺(jué)得，紅掌、鳳梨、竹芋、杜鵑、風(fēng)信子等艷麗多彩的盆花都可以做圣誕花，為圣誕節烘托氣氛。

　　消費者過(guò)圣誕節，無(wú)非是要找個(gè)由頭歡樂(lè )一下，只要能夠烘托氛圍，不必要求圣誕物的原汁原味。再比如把松、杉、柏類(lèi)做圣誕樹(shù)固然正宗，但城市的小居室里很難容下這些龐然大物，而且為了一時(shí)歡樂(lè )砍倒一棵樹(shù)也不大文明，所以圣誕樹(shù)也要升級換代。近年來(lái)，塑料材質(zhì)的“假”圣誕樹(shù)基本替代了植物類(lèi)的“真”圣誕樹(shù)，同樣大受歡迎。比如前年圣誕市場(chǎng)上還出現了絲絨質(zhì)地的圣誕樹(shù)，如卡通玩具一般，在市場(chǎng)上大出風(fēng)頭。

　　由此看來(lái)，豐富圣誕花市商品的種類(lèi)，滿(mǎn)足中國消費者求新求異的消費心理，是提升圣誕花市人氣的重要手段。

　　劃分客戶(hù)群增強針對性

　　針對不同的客戶(hù)群體有針對性地展開(kāi)服務(wù)，才能在圣誕花市上分得更多的份額。

　　分析圣誕花市的消費客戶(hù)大體可為兩大類(lèi)，一類(lèi)是公共消費群，一類(lèi)是個(gè)體消費群。公共消費以檔次較高的商場(chǎng)、酒店、會(huì )所、公司為主體，個(gè)體消費群體中既有長(cháng)期居留中國的外國人，也有一些愛(ài)過(guò)洋節的中國人。個(gè)體消費群體以生活在城市里的年輕人為主體。

　　不同的消費群體會(huì )有不同的消費特性，所以在圣誕商品制作和銷(xiāo)售上應有所區分。

　　年輕人是時(shí)尚的追逐者。一些年輕人認為，去年流行不等于今年流行，過(guò)去流行不等于現在流行。針對年輕人這個(gè)特定的消費群體，無(wú)論是盆花還是花藝產(chǎn)品，一定要學(xué)會(huì )花樣翻新、大膽創(chuàng )意，不拘一格。年輕人過(guò)洋節，圖的是個(gè)“樂(lè )子”，圣誕花卉多是一次性消費，沒(méi)必要在產(chǎn)品的精細上下太大功夫，只要能營(yíng)造熱烈的氛圍就夠了。

　　圣誕節是西方最重要的傳統節日，因此針對國外客戶(hù)要緊跟國際流行趨勢。特別是花藝設計造型和色彩運用上要尊重國外消費者的文化背景和審美習慣。比如2006年西方流行黑色圣誕節，圣誕花藝設計以凝重的黑色為主，而國內客戶(hù)很少在節日這種喜慶歡樂(lè )場(chǎng)合用黑色飾品來(lái)裝點(diǎn)，可北京“晶華造花”針對外國人推出一批黑色系的圣誕花藝作品，結果大受歡迎。外國客戶(hù)反映，北京晶華造花的花藝設計能跟歐洲同步。這讓一些抱定不能把黑色用在節日設計的花藝師大跌眼鏡。

　　當然，圣誕節消費的大客戶(hù)是商場(chǎng)、酒店、會(huì )所等公共消費客戶(hù)，對花藝布置的品質(zhì)要求較高，針對圣誕花藝大客戶(hù)，要強調設計的個(gè)性化�？傮w要求是：設計造型更大氣，設計風(fēng)格可以奢華一些，色彩運用上要醒目搶眼，同時(shí)要考慮到公共場(chǎng)合使用的因素，必須強調擺放的安全性。

　　設計風(fēng)格力求時(shí)尚前衛

　　圣誕節是洋節，對于愛(ài)趕時(shí)髦的年輕人來(lái)說(shuō)，時(shí)尚前衛的商品更能勾起他們的購物欲。所以，圣誕商品的造型風(fēng)格應傾向于時(shí)尚前衛，花藝設計用材要不拘一格。

　　2007年，北京曾推出“火炬”型圣誕樹(shù)，由幾百個(gè)橙紅的玻璃“火苗”插制在大型構架上，遠遠看去，宛如火焰在熊熊燃燒，頗為搶眼。這種造型抽象而動(dòng)感十足的圣誕樹(shù)曾在北京各大都市報的重要版面上露臉，引起很大轟動(dòng)。對于追求時(shí)尚的年輕消費者來(lái)說(shuō)，圣誕商品越時(shí)尚越搶人眼球，其藝術(shù)品設計應該走前衛時(shí)尚的路線(xiàn)。

　　前衛時(shí)尚的藝術(shù)風(fēng)格決定了用材不再拘泥于植物材料，要大膽而不拘一格。大理石、珍珠、水晶、玻璃、石頭、塑料、橡膠、糖果等硬質(zhì)材料，皮革、絲綢、雪紡紗、蕾絲等軟質(zhì)材料都可以作為圣誕花藝的材料。

　　圣誕節本是洋節，圣誕商品洋味十足無(wú)可厚非。中國圣誕藝術(shù)品設計要緊跟國際流行趨勢。據介紹，今年歐洲圣誕藝術(shù)品以富貴的紫色和奢華的金色為主色調，搭配海藍、洋紅、青色、橙色、綠色等調和色，造型上有輕盈飄逸、活潑可愛(ài)、傳統舒適、富貴奢華等四種流行趨勢。希望中國的花藝界人士能捕捉更多的國際流行資訊，提供更有國際品位的花藝作品。

　　營(yíng)銷(xiāo)策略更需靈活多變

　　先從小丑花店的成功營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)起。北京街頭曾有一個(gè)賣(mài)花人，他在后海附近扮成小丑邊表演小魔術(shù)邊賣(mài)花，后來(lái)這位賣(mài)花人竟成為京城人不大不小的名人。沒(méi)幾年時(shí)間，“小丑”從街頭的流動(dòng)商販搖身變成一個(gè)擁有多家“小丑花店”的老板。其實(shí)“小丑”賣(mài)的花并不新奇，新奇的是扮小丑的營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　圣誕花市同樣應該重視營(yíng)銷(xiāo)。近年來(lái)，圣誕花市比較重視圣誕商品的質(zhì)量，但營(yíng)銷(xiāo)策略卻乏善可陳，尤其缺乏像“小丑花店”一樣的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意。其實(shí)在圣誕節前，扮成圣誕老人來(lái)招徠顧客并不難，花店從業(yè)人員卻很少動(dòng)這方面的心思。

　　圣誕花市營(yíng)銷(xiāo)大有文章可做。比如在銷(xiāo)售渠道上，既可以采用店堂銷(xiāo)售，也可以拓展營(yíng)銷(xiāo)方式，嘗試用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售等形式。在銷(xiāo)售手段上，可以更多嘗試打折、買(mǎi)贈、返券等促銷(xiāo)方式。在廣告宣傳上，可以借助報紙、電視、網(wǎng)絡(luò )、街頭廣告欄等多種載體，采用專(zhuān)題展覽等形式發(fā)起圣誕宣傳攻勢。

　　特別值得一提的是，圣誕花卉營(yíng)銷(xiāo)要注重與其他圣誕活動(dòng)相結合。比如每年圣誕平安夜，不少五星級酒店都要搞圣誕嘉年華活動(dòng)，一些大型商場(chǎng)也要推出24小時(shí)打折促銷(xiāo)活動(dòng)，與之聯(lián)手搞促銷(xiāo)，能達到雙贏(yíng)。

　　總之，花卉商家應打破傳統思維模式，抓住圣誕節商機，成為花市大贏(yíng)家。