隨著(zhù)招標采購范圍的逐步擴大和方式的不斷規范，投標日益成為眾多現代企業(yè)倍加青睞的銷(xiāo)售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得政府采購合同的重要渠道。怎樣才能在眾多的投標人當中脫穎而出呢？如下幾方面可供參考。

　　一、精挑細選招標項目

　　企業(yè)參與投標，首先要做的就是采集招標信息。如果招標人采用公開(kāi)招標方式，按《招標投標法》的規定，應當通過(guò)國家指定的媒介發(fā)布招標公告。這是企業(yè)獲得招標信息的重要渠道。目前，國家有關(guān)部門(mén)分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體。國家計委指定《中國日報》、《中國經(jīng)濟導報》、《中國建設報》和《中國采購與招標網(wǎng)》發(fā)布依法必須進(jìn)行招標的政府采購項目的招標公告。財政部指定《中國財經(jīng)報》、《中國政府采購網(wǎng)》(www．ccgp．gov．cn)發(fā)布政府采購項目的招標公告。國家經(jīng)貿委指定《中國招標》發(fā)布技術(shù)改造項目的政府采購招標公告。外經(jīng)貿部指定《中國國際電子商務(wù)網(wǎng)》、《中國招標》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的政府采購招標公告。另外，一些專(zhuān)業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關(guān)招標信息。

　　如果招標人采用邀請招標方式，招標范圍由招標人確定，不公開(kāi)發(fā)布標訊。因此，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想全面掌握招標信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應設法與招標機構建立密切的聯(lián)系，以便及時(shí)了解有關(guān)信息。另外，從項目源頭掌握招標信息也是一個(gè)應給予充分重視的途徑。我國的相關(guān)法律、法規規定了強制招標項目的范圍。工程建設項目，強制招標的門(mén)檻價(jià)為：施工單項合同估算價(jià)格在200萬(wàn)元人民幣以上的；重要設備材料等貨物的采購，單項合同估算價(jià)在100萬(wàn)元人民幣以上的；勘察、設計、監理等服務(wù)的采購，單項合同估算價(jià)在50萬(wàn)元人民幣以上的；雖單項合同估算價(jià)較低，但項目總投資額在3000萬(wàn)元人民幣以上的必須依法進(jìn)行招標。國債專(zhuān)項資金技術(shù)改造的項目采購必須進(jìn)行招標。達到財政部及省級人民政府規定的限額標準以上的單項或批量采購項目，必須實(shí)行招標采購。只要是這個(gè)范圍之內的項目，必然要通過(guò)招標進(jìn)行。

　　和采集招標信息比較起來(lái)，對招標信息進(jìn)行認真的過(guò)濾和篩選更為重要。這種篩選應以規范性、適用性、及時(shí)性為準則。由于沒(méi)有統一的發(fā)布公告媒體，容易導致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專(zhuān)業(yè)或地方性的報紙上發(fā)布，有可能出現表面上的招標，實(shí)際上帶有較強傾向性的現象。不夠規范、缺乏信用的招標機構，也會(huì )使公開(kāi)招標不夠公平、公正。因此，選擇規范的招標項目進(jìn)行響應是投標的首要原則。其次是適用性。在大量的招標信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標，以提高中標率，減少不必要的支出。準備投標文件是一個(gè)復雜的過(guò)程，必須留出足夠的準備時(shí)間。如果獲得信息的時(shí)間距離提交投標文件的截止日較近，也就是說(shuō)，所獲取的招標信息缺乏及時(shí)性，即使較適合的項目也應該果斷放棄，否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費。

　　二、巧妙確定投標報價(jià)

　　企業(yè)一旦投遞標書(shū)，通過(guò)評標能否獲勝，一個(gè)最重要的決定因素就是投標報價(jià)。在評標過(guò)程中，投標報價(jià)在評標因素中所占的比重一般為30％-40％，個(gè)別項目高達60％。

　　在實(shí)際招標中，如果招標人采購簡(jiǎn)單商品、半成品、設備、原材料，以及對其技術(shù)性能、質(zhì)量沒(méi)有特殊要求的物品，價(jià)格基本上就是評標時(shí)的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿(mǎn)足招標文件要求時(shí)，投標價(jià)最低者即為中標者。如果采購較復雜的設備或有特殊要求的項目，招標人一般采用綜合評價(jià)法評標：對價(jià)格因素和非價(jià)格因素，按照招標文件中規定的評價(jià)標準，折算為貨幣或分數，量化后進(jìn)行加權平均。因此，投標者必須清楚招標文件中規定的投標價(jià)格的評定原則和方法，然后來(lái)確定適當的利潤率，有的放矢地報出適中的投標價(jià)。

　　其次，按法律規定，投標價(jià)不能低于成本價(jià)。如有特殊情況，在投標文件中應加以說(shuō)明。如某帆布廠(chǎng)在參加帳篷投標時(shí)，投標報價(jià)低于成本價(jià)，但該企業(yè)在投標文件中說(shuō)明該企業(yè)生產(chǎn)蓬布的原材料屬長(cháng)年庫存積壓產(chǎn)品，按降價(jià)處理。因此，該企業(yè)因既具有了較強的價(jià)格競爭優(yōu)勢，又沒(méi)有違反投標價(jià)不能低于成本價(jià)的法律規定而一舉中標。

　　第三，應把握好確定投標報價(jià)的時(shí)機。有經(jīng)驗的投標人都會(huì )在遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場(chǎng)的情況，最終確定投標報價(jià)或折扣率，現場(chǎng)填寫(xiě)有關(guān)方面的文件。

　　第四，慎重確定投標保證金的金額。通常招標文件都規定投標保證金的金額為投標報價(jià)的2％。由于出具投標保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對手掌握，推算出投標報價(jià)。為保密起見(jiàn)，可適當提高投標保證金的金額，以迷惑競爭對手。

　　第五，投標報價(jià)應一步到位。投標人要考慮到投標報價(jià)是一次性的，開(kāi)標后不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過(guò)一些不規范招標的影響，認為開(kāi)標后還能壓價(jià)，因而報價(jià)時(shí)戴了高帽子，結果吃了抬高報價(jià)的虧，與中標無(wú)緣。

　　三、實(shí)實(shí)在在響應招標文件

　　招標文件是招標過(guò)程中對招投標雙方都具有約束力的法律文件，招標方對招標貨物和投標方資質(zhì)的要求完全體現在招標文件當中。因此，投標人在編制投標文件時(shí)，必須反復研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，揣透招標人的采購意圖。

　　首先要透徹研究招標物品的技術(shù)參數要求，有針對性地提供相應技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標人提供的產(chǎn)品比招標人需要的技術(shù)水平高的話(huà)，在技術(shù)指標上雖然有優(yōu)勢，但相應價(jià)格也會(huì )高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價(jià)格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會(huì )降低中標的概率。

　　第二，要特別注意對招標文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應。按照法律規定，如果投標方對招標文件中有關(guān)招標項目?jì)r(jià)格、項目技術(shù)規范、合同的主要條款等實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應，都將導致廢標。因此，投標人必須對招標文件逐條進(jìn)行分析判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應，企業(yè)應對此慎之又慎。否則，某一條件未響應都將導致廢標。投標人如果把握不準實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)性的界限，可以向招標人詢(xún)問(wèn)，且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。如果投標方不能完全滿(mǎn)足這些實(shí)質(zhì)性要求和條件，應在投標文件中作出詳細說(shuō)明。如果偏離過(guò)大，說(shuō)明這個(gè)標與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應，就應考慮放棄投標。

　　一般情況下，投標人都會(huì )認真研究招標文件中的技術(shù)要求，根據自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應招標文件的實(shí)質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標人往往會(huì )在商務(wù)條款上出現疏漏，導致投標失敗。

　　例如，在某個(gè)項目的招標中，招標文件明確要求貨款用人民幣支付。某投標人的產(chǎn)品含有50％左右的進(jìn)口件，投標文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結算。其主要意圖是與招標人共同分擔匯率風(fēng)險。但評標委員會(huì )認為，該投標人屬于沒(méi)有完全響應招標文件商務(wù)方面的實(shí)質(zhì)性要求，因此不能人圍。還有一個(gè)投標人在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

　　再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需填報投標報價(jià)表，而且需報相鄰配置的報價(jià)。如CPU，除了提供招標要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報價(jià)�？墒�，有的廠(chǎng)商忽視了這個(gè)實(shí)質(zhì)性的要求，沒(méi)有提供這個(gè)數據，結果導致投標失敗。

　　與此相反，有的投標人在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現招標文件中有利于自己的內容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的招標中，招標文件中要求投標人提供產(chǎn)品的媒體價(jià)作為基準價(jià)格。但標書(shū)中并未指定是什么媒體。而在不同媒體上，同一產(chǎn)品的報價(jià)又不完全相同，有時(shí)甚至差別較大。某企業(yè)就根據自己的報價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報價(jià)。這種報價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應，真實(shí)有效，又有利于企業(yè)。

　　標書(shū)中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實(shí)質(zhì)性要求，投標人也應給予充分重視。在招標過(guò)程中，招標人對服務(wù)越來(lái)越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細節問(wèn)題。因此，投標人對此應充分響應。

　　四、精雕細琢投標文件

　　有關(guān)標書(shū)的裝訂和排版等問(wèn)題，有些投標人認為是細小問(wèn)題，不給予足夠的重視。事實(shí)上，往往是這些細枝末節影響全局，導致全盤(pán)皆輸。

　　第一，投標文件的裝訂。標書(shū)裝訂首先要用明顯的標志，區分投標文件的每個(gè)部分。一般情況下，評標時(shí)間都很緊張。如果投標文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標人在較短的時(shí)間內，全面了解投標文件的內容。另外，投標文件要避免差錯，裝訂得要精致，這樣會(huì )給評委一個(gè)非常認真嚴肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標書(shū)是沒(méi)有裝訂的散頁(yè)，影響了本企業(yè)給評委的印象，結果早早被淘汰�？梢哉f(shuō)，標書(shū)的裝訂、排版水平是評標的印象分。

　　第二，投標文件的語(yǔ)言要嚴密，特別是關(guān)鍵細節處，不要給評委留下企圖蒙混過(guò)關(guān)的投機之感。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫(xiě)保修，沒(méi)有指明是否免費保修。另外，表格、證件等一定要真實(shí)有效。例如，標書(shū)中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過(guò)期，卻不作任何說(shuō)明，給評委一種企圖蒙混過(guò)關(guān)之感，導致廢標。

　　第三，注意在投標文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。盡量詳細描述投標產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)。同時(shí)，還應將自身業(yè)績(jì)、在其他項目中中標的情況、有關(guān)方面的評價(jià)、產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實(shí)到投標文件中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標人充分展示自己的實(shí)力。

　　五、在招標機構留下良好記錄

　　投標人在招標機構和采購單位的信用情況往往會(huì )成為能否中標的原因之一。以前投標的良好信用記錄，會(huì )為下一次投標鋪平道路。這種信用主要體現在投標產(chǎn)品的性能、供貨情況、售后服務(wù)水平等方面。投標產(chǎn)品性能與投標文件的一致性，標志著(zhù)投標文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標人則很難在下次投標中獲勝。

　　供貨方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。這方面的教訓也是有的。有的中標企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術(shù)指標低于投標產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過(guò)于奢侈，沒(méi)有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。這種負責任的態(tài)度，就容易贏(yíng)得招標人的好感和信任。

　　售后服務(wù)更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過(guò)投標文件服務(wù)條款的售后服務(wù)，如提供周邊設備、延長(cháng)服務(wù)時(shí)間等，都會(huì )為投標人樹(shù)立良好信用。