（三）

　　找花路上

　　時(shí)間：1月13日至15日

　　地點(diǎn)：洛陽(yáng)、武漢人物：滕國榮，武漢藤林花卉總經(jīng)理。四十多歲，從事年宵花經(jīng)營(yíng)6年，經(jīng)營(yíng)攤位1000平方米，是武漢鐵機花卉市場(chǎng)最大的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　心情忐忑

　　滕國榮改變了他的行程。按照原來(lái)的計劃，他應該先去鄭州看看花市情況，然后去石家莊看仙客來(lái)，再去洛陽(yáng)采購牡丹。但去過(guò)鄭州后，他決定立刻回家一趟，因為鄭州花卉市場(chǎng)的情況讓他震驚——經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)坐地傾銷(xiāo)，小戶(hù)們一棵花都賣(mài)不出去�！斑@才真是大魚(yú)吃小魚(yú)啊，鄭州的今天就是武漢的明天�！彼�說(shuō)，得迅速把家里的貨做調整，能賣(mài)的趕緊賣(mài)。

　　掂量了剩下的行程，滕國榮決定不去石家莊，因為石家莊的仙客來(lái)從月初到現在發(fā)貨都很順利，但作為藤林今年年宵花的推薦產(chǎn)品，洛陽(yáng)老張的牡丹卻不知道情況怎么樣，去年年宵發(fā)的牡丹枝葉有點(diǎn)嫩，再加上百年不遇的冰雪災害，兩車(chē)牡丹全部?jì)鰤�，讓滕國榮損失了十多萬(wàn)。雖然今年老張自己說(shuō)牡丹很不錯，但滕國榮心里還是打鼓。

　　火車(chē)到洛陽(yáng)的時(shí)候已經(jīng)是1月13日凌晨2點(diǎn)，滕國榮在賓館里卻沒(méi)睡踏實(shí)，眼里很多血絲。熬到8點(diǎn)，匆匆吃完了早飯，滕國榮打車(chē)直奔老張的基地，快到基地的時(shí)候，車(chē)輪卡在路邊的溝里，他忍不住跳下車(chē)指點(diǎn)司機如何將車(chē)倒出來(lái)。

　　年宵的重要性對滕國榮來(lái)說(shuō)不言而喻，幾年前，春節前這半個(gè)月的收入通常能占到全年收入的一大半，什么花都能賣(mài)掉。但這樣的日子一去不返了，現在賣(mài)花的多，競爭太激烈�！叭ツ�12月，我的鳳梨才賣(mài)了1萬(wàn)棵，只有前年的1/3，今年賺錢(qián)全指著(zhù)這牡丹了�！彪鴩鴺s感慨道。

　　8點(diǎn)半左右，終于到了老張的基地，轉完4個(gè)棚，滕國榮臉上露出了喜色，說(shuō)了句“牡丹確實(shí)不錯，馬上裝車(chē)”后，他出了大棚和老張坐下喝茶。滕國榮覺(jué)得，挑貨很簡(jiǎn)單，就是到處找，看到好東西的時(shí)候要立刻下手，不能猶豫。如果可以的話(huà)就賺點(diǎn)，如果必要的話(huà)就虧點(diǎn)，總之，一定要做好花。

　　9點(diǎn)剛過(guò)，車(chē)來(lái)了。依然是去年的那個(gè)司機，但貨車(chē)里沒(méi)有搭架子還是讓滕國榮有些生氣，因為這個(gè)問(wèn)題去年他就給這個(gè)司機說(shuō)過(guò)，如果不搭架子，運的時(shí)候就只能花盆架著(zhù)花盆，很容易傷花，而且對空間的利用也更低。這一車(chē)裝了463盆，是老張的夫人親自帶工人挑的，從裝車(chē)到發(fā)車(chē)，滕國榮沒(méi)再去看過(guò)，他和老張合作多年，非常信任對方——老張的幾千盆牡丹直到現在還沒(méi)賣(mài)，就是為了等滕國榮來(lái)先挑選。

　　下午，滕國榮去了老張基地附近的新安金土地農業(yè)科技示范園，那里的鳳梨給滕國榮的印象不錯，顏色特別純正。滕國榮覺(jué)得如果今年?yáng)|西不夠賣(mài)，可以銷(xiāo)些他們的貨。從金土地出來(lái)，滕國榮又去了幾個(gè)農戶(hù)家，看了看他們生產(chǎn)的繡球花。有一家農戶(hù)的繡球苗子極為壯碩，開(kāi)花大概在2月底，滕國榮想了想，直接把棚里的幾千棵全部包圓了——春節過(guò)后，就靠這個(gè)撐場(chǎng)面，要先下手為強。上火車(chē)之前，滕國榮還去了一趟花卉市場(chǎng)，看著(zhù)滿(mǎn)市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津的蝴蝶蘭和大花蕙蘭，直搖頭。轉了兩圈他淘了一棵海棠，一路提上了火車(chē)。去一個(gè)地方滕國榮總得帶點(diǎn)什么東西回去，才覺(jué)得心安。

　　后悔保守了

　　回到武漢的時(shí)候，天還沒(méi)亮。牡丹的損耗果然很大，60%以上的花或多或少都有些損傷。滕國榮十分心疼，梳理了半天，打電話(huà)給老張，說(shuō)如果明年再不搭架子就不用那個(gè)車(chē)了。

　　1月14日上午9點(diǎn)半左右，第一單生意來(lái)了，是他的下線(xiàn)來(lái)拿仙客來(lái)。在進(jìn)貨時(shí)，滕國榮敏銳地感覺(jué)到消費者購買(mǎi)欲望的萎縮，做出了普通花精品化銷(xiāo)售的策略，以仙客來(lái)為主打，精品的仙客來(lái)花色艷麗、株形美觀(guān)，再加上組盆后又上了檔次，成為賣(mài)場(chǎng)里的香餑餑。藤林的仙客來(lái)批發(fā)價(jià)從20元到65元不等，雖然這個(gè)下線(xiàn)抱怨價(jià)格太貴，但還是拿了兩箱。挑好了仙客來(lái)，轉到牡丹區，又訂了兩盆牡丹。

　　隨著(zhù)陸陸續續的客戶(hù)到來(lái)，賣(mài)場(chǎng)里忙碌起來(lái)，到了10點(diǎn)半的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)有二十多個(gè)客戶(hù)，來(lái)自園林局、公園、部隊的采購者絡(luò )繹不絕，除了仙客來(lái)俏銷(xiāo)之外，牡丹果真成為賣(mài)場(chǎng)的另一大亮點(diǎn)。本該忙的時(shí)候，滕國榮反而搬了個(gè)椅子坐下來(lái)。采購商和滕國榮打了個(gè)招呼后便各自挑選起來(lái)，自然有相熟的員工給他們搬貨。只有那種穿著(zhù)時(shí)尚的女士或者看上去很有“派頭”的男士才能吸引滕國榮的注意。的確，團購的單子都是老熟人，自己的幾個(gè)經(jīng)理都可以熟練地解決，而像這種“以貌取人”的零售單，還是自己去比較好一些。他認為妻子閑不住地東跑西跑是在自己找累，很多事情得放手給員工做。

　　中午吃完飯，滕國榮趴在椅背上打了個(gè)盹，雖然現在身體還不錯，但兩天的火車(chē)折騰，也頂不住了。還沒(méi)睡著(zhù)，隨州的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)定了300棵鳳梨。滕國榮看著(zhù)面前的花說(shuō)，賣(mài)好花不心慌啊，已全然忘記了前一天的焦慮。武漢花市關(guān)得早，下午三點(diǎn)就沒(méi)什么人了，賣(mài)場(chǎng)也終于有時(shí)間坐下來(lái)清清賬目——日銷(xiāo)售額達到了7萬(wàn)余元。

　　15日重復了14日的行情，雖然沒(méi)14日火爆，但走的全是大單，特別是經(jīng)過(guò)一天的恢復，牡丹變的枝繁葉茂，銷(xiāo)售情況大好。到晚上結賬的時(shí)候，也有6萬(wàn)余元的營(yíng)業(yè)額，美中不足的是有3萬(wàn)左右沒(méi)有付現錢(qián)。賣(mài)場(chǎng)里仙客來(lái)斷貨、紅掌斷貨、鳳梨接近斷貨、牡丹只余100余盆。那棵海棠倒是無(wú)人問(wèn)津，看起來(lái)武漢這玩意兒不流行。

　　現在，滕國榮面臨新的問(wèn)題---到了二十三四號的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)里可能沒(méi)有東西賣(mài)�！翱催@個(gè)形勢，今年還是保守了。但年景特殊，我的花價(jià)比同行高20%，必須謹慎。不過(guò)，做精品，做藤林品牌看起來(lái)沒(méi)錯�！彪鴩鴺s說(shuō)，到時(shí)候把組盆的蝴蝶蘭擺滿(mǎn)賣(mài)場(chǎng)，能賺就賺，不能賺也要弄出喜慶樣兒來(lái)！