工程建設投標的決策和策略

日期：[2008-1-28]

    投標人通過(guò)投標取得項目，是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下的必然。對承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏(yíng)利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價(jià)技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。

    投標商要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏(yíng)利，就需要研究投標策略，它包括投標策略和作價(jià)技巧�！安呗浴�、“技巧”來(lái)自承包商的經(jīng)驗積累，對客觀(guān)規律的認識和對實(shí)際情況的了解，同時(shí)也少不了決策的能力和魄力。

    一、投標決策

    （一）投標決策的含義

    投標人要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏(yíng)利，就需要研究投標決策的問(wèn)題。所謂投標決策，包括三方面內容：其一，針對項目投標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；其三，投標中如何采用以長(cháng)制短，以?xún)?yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益；關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。對承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏(yíng)利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價(jià)技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。

    （二）投標決策階段的劃分

    投標決策可以分為兩階段進(jìn)行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。

    投標決策的前期階段必須在購買(mǎi)投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主情況的調研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調研和了解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列投標項目應放棄投標：

    （1）本施工企業(yè)主管和兼營(yíng)能力之外的項目；

    （2）工程規模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目；

    （3）本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿(mǎn)，則招標工程的盈利水平較低或風(fēng)險較大的項目；

    （4）本施工企業(yè)技術(shù)管理等級、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

    如果決定投標，即進(jìn)入投標決策的后期，它是指從申報資格預審至投標報價(jià)（封送投標書(shū)）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采取的策略問(wèn)題。

    按性質(zhì)分，投標有風(fēng)險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。

    風(fēng)險標：明知工程承包難度大，風(fēng)險大、且技術(shù)、設備、資金上都有未解決的問(wèn)題，但由于隊伍窩工、或因為工程盈利豐厚，或為了開(kāi)拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標，同時(shí)設法解決存在的問(wèn)題，即是風(fēng)險標。投標后，如問(wèn)題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì )受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險標必須審慎從事。

    保險標：對可以預見(jiàn)的情況從技術(shù)、設備、資金等重大問(wèn)題都有了解決的對策之后再投標，為之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數都愿意投保險標，特別是國際工程承包市場(chǎng)上投保險標。

    保本標：當企業(yè)無(wú)后繼工程，或已經(jīng)出現部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無(wú)優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時(shí)，就是投保本標，至多投薄利標。對于水利水電工程的前期準備項目宜投保本投，以便盡快參與主體工程建設。

    （三）影響投標決策的主觀(guān)因素

    “知彼知己，百戰不殆�！惫こ掏稑藳Q策研究就是知彼知己的研究。這個(gè)“彼”就是影響投標決策的因素，“己”就是影響投標決策的主觀(guān)因素。

    投標或是棄標，首先取決于投標單位的實(shí)力，實(shí)力表現在如下方面：

    1、技術(shù)方面的實(shí)力

    （1）有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會(huì )計師和管理專(zhuān)家組成的組織機構。

    （2）有工程項目設計、施工專(zhuān)業(yè)特長(cháng)，能解決技術(shù)難度大和各類(lèi)工程施工中的技術(shù)難題的能力。

    （3）有國內外與招標項目同類(lèi)型工程的施工經(jīng)驗。

    （4）有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴，如實(shí)力強的分包商、合營(yíng)伙伴和代理人。

    2、經(jīng)濟方面的實(shí)力