（8）競爭對手的情況。包括企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平、設備能力、以往投標報價(jià)的價(jià)格情況和經(jīng)常的投標策略等。

    對以上這些客觀(guān)情況的了解，除了有些可以從招標文件和業(yè)主對招標工程的介紹、勘察現場(chǎng)獲得外，必須通過(guò)廣泛的調查研究、詢(xún)價(jià)、社交活動(dòng)等多種渠道才能鋒利。在某些國家甚至通過(guò)收買(mǎi)代理人偷竊標底和其他承包商的情報等，也是司空見(jiàn)慣的，但是在我們社會(huì )主義國家這些是不可取的。

    （二）投標策略

    當充分分析了以上主客觀(guān)情況，對某一具體工程認為值得投標后，這就需確定采取一定的投標策略，以達到有中標機會(huì )，今后又能刻的目的。常見(jiàn)的投標策略有以下幾種：

    1、靠提高經(jīng)營(yíng)管理水平取勝

    這主要靠做好施工組織設計，采取合理的施工技術(shù)和施工機械，精心采購材料、設備，選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進(jìn)度，力求節省管理費用等等，從而有效的降低工程成本而獲得較大的利潤。2、靠改進(jìn)設計和縮短工期取勝

    即仔細研究原設計圖紙，發(fā)現有不夠合理之處，提出能降低造價(jià)的修改設計建議，以提高對業(yè)主的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)，早收益，有時(shí)甚至標價(jià)稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。

    3、低利政策

    主要適用于承包任務(wù)不足時(shí)，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，還是有利的。此外，承包商初到一個(gè)新的地區，為了打入這個(gè)地區的承包市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也往往彩這種策略。如前面所述的水利水電工程的前期準備項目，擬采取低利政策投標。

    4、加強索賠管理

    有時(shí)雖然報價(jià)低，卻著(zhù)眼于施工索賠，還能賺到高額利潤。常言說(shuō)得好，中標靠低價(jià)，贏(yíng)利靠索賠。

    例如在香港某些大的承包企業(yè)就常用這種方法，有時(shí)報價(jià)甚至低于成本，以高新雇傭1~2名索賠專(zhuān)家，千方百計地從設計圖紙、標書(shū)、合同中尋找索賠機會(huì )。一般索賠金額可達10%~20%。當然這種策略并不是到處可用的，如在中東地區就較難達到目的。

    5、著(zhù)眼于發(fā)展

    為爭取將來(lái)的優(yōu)勢，而寧愿目前少盈利。

    承包商為了掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)（如建筑核電站的反應堆或海洋工程等），就可能彩這種策略。這是一種較有遠見(jiàn)的策略。

    以上這些策略不是互相排斥的，根據具體情況，可以綜合靈活運用。

    （三）作價(jià)技術(shù)

    投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價(jià)上，但是作價(jià)還有它自己的技巧。兩者必須相輔相成。

    在作價(jià)時(shí)，對什么工程定價(jià)應高，什么工程定價(jià)可低，或在一個(gè)工程中，在總價(jià)無(wú)多大出入的情況下，對哪些單價(jià)宜高，哪些單價(jià)宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。因此，它是不可忽視的一個(gè)環(huán)節。下面是一些可供參考的作法。

    （1）對施工條件差的工程（如場(chǎng)地窄小或地處交通要道等），造價(jià)低的小型工程，自己施工上有專(zhuān)長(cháng)的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報價(jià)可高一些，結構比較簡(jiǎn)單而工程量又較大的工程（如成批住宅區和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需拿到任務(wù)以及投標競爭對手較多時(shí)，報價(jià)可低一些。

    （2）海港、碼頭、特殊構筑物等工程報價(jià)可高，一般房屋土建工程則報價(jià)宜低。

    （3）在同一個(gè)工程中可采用不平衡報價(jià)法，也叫前重后輕法，是指在部份基本確定后，調整報價(jià)書(shū)內部各個(gè)項目的單價(jià)，以期既不影響中標，又能在結算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟效益。但一定要建立在對工程表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對于報低單價(jià)的項目，如工程量執行時(shí)增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理的幅度內（一般可在10%左右），但以不提高總標價(jià)為前提，并避免畸高畸低，以免引起業(yè)主反對，甚至導致投標作廢。具體是：

    （1）對能先拿到錢(qián)的項目（如開(kāi)辦費、營(yíng)地設施、土石方工程、基礎等）的單價(jià)可定得高一些，有得資金周轉，存款也有利息；對后期的項目（如道路面層、粉刷、油漆、金屬結構、機電安裝、清理現場(chǎng)和零散附屬工程等）單價(jià)可適當降低。

    （2）估計到以后會(huì )增加工程量的項目單價(jià)可提高；工程量會(huì )減少的項目單價(jià)可降低。

    （3）圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會(huì )修改的項目，單價(jià)可提高；工程內容說(shuō)明不清楚的，單價(jià)可降低。這樣做有利于以后的索賠。

    （4）沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價(jià)）其單價(jià)宜高，因為它不在投標總價(jià)之內。這樣做既不影響投標總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可獲利。

    （5）計日工作一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總從的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，也可多獲利。

    （6）暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價(jià)格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價(jià)格可低些，等等。