目前，政府采購試點(diǎn)工作已在全國范圍內全面展開(kāi)，參照西方國家政府采購支出一般占ＧＤＰ比重在１０％左右這個(gè)比例測算，我國目前政府采購規模約在８０００多億元左右。這樣龐大規模的政府采購市場(chǎng)對眾多商家來(lái)說(shuō)有著(zhù)巨大的吸引力，其商機無(wú)限。但是，從目前政府采購的情況看，雖然有些廠(chǎng)家實(shí)力雄厚，產(chǎn)品競爭力也很強，但在政府采購投標中卻屢屢受挫，原因何在？供應商該如何順利進(jìn)入政府采購市場(chǎng)，并爭取到更多的政府采購訂單呢？筆者根據在具體工作的一些體會(huì )，就這一問(wèn)題談一點(diǎn)粗淺的認識，希望能對供應商有所啟迪和幫助。

　　一、供應商在政府采購招標中落選的主要原因。

　�。保畬�標書(shū)研究不透徹，標書(shū)內容不全面。由于目前我國政府采購制度剛剛起步，還沒(méi)有對進(jìn)入政府采購市場(chǎng)的供應商實(shí)行資格審批制度，因而對政策方面的要求較少。因此，投標書(shū)就成了供應商能否順利進(jìn)入政府采購市場(chǎng)，取得政府采購訂單最重要的書(shū)面文件。在具體操作中，許多廠(chǎng)家在制作投標書(shū)時(shí)，不仔細閱讀《投標人須知》、《采購標的簡(jiǎn)介》、《報價(jià)須知》等有關(guān)招標內容，對招標人的要求不做全面細致地研究，往往偏重于一些重要技術(shù)要求，而忽視了其他一些要求。因此，即使產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也很合理，也會(huì )因為對招標書(shū)的一些重要要求沒(méi)有明確響應而成為廢標，連初選的資格都沒(méi)有，更談不上中標了，白白喪失了很多絕好機會(huì )。

　�。玻�盲目報價(jià)，缺乏基本的報價(jià)技巧。許多廠(chǎng)家對實(shí)行政府采購的目的缺乏正確認識，認為實(shí)行政府采購的目的就是為了省錢(qián)。在報價(jià)時(shí)，為了能中標，以便擴大影響，便一味地以壓低價(jià)格，甚至不惜以虧損價(jià)來(lái)進(jìn)行競標。這種脫離實(shí)際的報價(jià)，不僅會(huì )讓評標人員對產(chǎn)品的質(zhì)量能否得到保證產(chǎn)生懷疑同時(shí)，以低于成本的價(jià)格進(jìn)行推銷(xiāo)，違反了《不正當競爭法》，往往會(huì )引起惡意競爭，這對企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展是不利的，也失去了實(shí)行政府采購的本來(lái)目的。有的廠(chǎng)家則正好相反，認為政府采購購買(mǎi)力大、資金支付能力強、信譽(yù)好，有利可圖，就存在僥幸心理，不對競爭對手的報價(jià)進(jìn)行分析和研究，而盲目抬高價(jià)格，這在競爭激烈的政府采購招標中，其結果是顯而易見(jiàn)的。

　�。�、營(yíng)銷(xiāo)策略滯后，不適應新形式的要求。

　　實(shí)行政府采購的一個(gè)重要目的就是要杜絕在過(guò)去分散采購中存在的“暗箱操作”現象，減少腐敗行為，因而，政府采購遵循“公開(kāi)、公平、公正”的原則，每個(gè)環(huán)節都有嚴格的操作程序和很高的透明度。由于有些供應商對這些情況不了解，在政府采購中，仍然使用過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)拉關(guān)系、拖人情、請客送禮等種種不正當手段去推銷(xiāo)產(chǎn)品，嚴重影響了政府采購的正常工作秩序，造成了很壞的影響，與實(shí)行政府采購的初衷背道而馳，致使許多本來(lái)很有希望中標的廠(chǎng)家因使用不正當競爭手段而被招標單位直接取消投標資格。

　　二、供應商順利進(jìn)入政府采購市場(chǎng)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題。

　�。保�建章立制，規范操作。政府有關(guān)部門(mén)，特別是政府采購機關(guān)，要不斷探索政府采購的一般規律，盡快建立適應社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟要求的政府采購制度，使政府采購工作法制化、制度化、規范化。同時(shí)，政府采購機關(guān)要嚴格按照規定程序操作，對每個(gè)環(huán)節都要充分體現“公開(kāi)、公平、公正”的原則，對每個(gè)供應商都一視同仁使他們都在同一起跑線(xiàn)上公平競爭，對落標廠(chǎng)家未中標原因要仔細答復，最好采用書(shū)面形式，使落標企業(yè)能夠從心里服氣，能針對落標的原因進(jìn)行改進(jìn)和完善，逐步提高其競爭力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

　�。玻�仔細測算報價(jià)，全面響應要求。報價(jià)是政府采購招標中非常關(guān)鍵的一項內容，因而，供應商要認真對待，謹慎報價(jià)�？上雀鶕�本廠(chǎng)產(chǎn)品實(shí)際成本費用，加上合理利潤，再參照市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格以及競爭對手可能的報價(jià)，進(jìn)行綜合考慮，仔細測算后報價(jià)，爭取報出一個(gè)各方面都能接受的最合理價(jià)格。同時(shí)，要對招標資料進(jìn)行逐條研究，充分領(lǐng)會(huì )每個(gè)條款的內涵，全面了解招標人的意圖，對每一項要求都要作出明確響應。

　�。常�轉變觀(guān)念，抓住機遇。實(shí)行政府采購，對眾多商家來(lái)說(shuō)，是個(gè)難得的發(fā)展機遇，因此，要盡快適應新形式要求，掌握政府采購的基本知識和基本操作程序，學(xué)會(huì )在新形式下參與競爭的方式，及時(shí)了解政府采購的有關(guān)信息，并積極參與競爭，在競爭中不斷發(fā)展和鍛煉自己，以便在將來(lái)我國政府采購市場(chǎng)對外國供應商開(kāi)放后，能在國際競爭。