自從本世紀初國外彩葉喬木種子、種苗被大量引入國內，有關(guān)其出路的討論就從未停止過(guò)。眼下討論的對象與以往有所不同的是，從種子、種苗逐漸轉至工程苗。畢竟，目前國內一批有實(shí)力又堅持下來(lái)的生產(chǎn)商已經(jīng)擁有相當數量的胸徑7至8厘米的工程苗。對于手上這批被寄予厚望的“硬通貨”，生產(chǎn)商在推廣中都碰到了哪些問(wèn)題？又是如何應對的？就此記者采訪(fǎng)了相關(guān)業(yè)內人士。

    問(wèn)題：意識、資金背后的利益博弈

    “推廣中的困難之一主要來(lái)自甲方、設計方、施工方對進(jìn)口彩葉喬木缺乏足夠的了解�！苯�蘇暢博彩色園林公司總經(jīng)理蔣錦昌如此分析。這家公司經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)進(jìn)入了工程苗銷(xiāo)售期�！安粌H品種特性，栽植方式和后期養護也都需要應用方全面了解。但由于此前應用少，了解渠道相應也少，越不了解越不想用，從而形成惡性循環(huán)�！�

    在他看來(lái)，推廣瓶頸之二在于資金環(huán)節�！拔覀�苗圃胸徑七八厘米的北美紅楓要賣(mài)到1300元到1500元一株，沒(méi)有一定經(jīng)濟實(shí)力的使用方肯定會(huì )被價(jià)格嚇跑�！贝筮B盛世綠源生態(tài)科技發(fā)展公司總經(jīng)理王秀云對此觀(guān)點(diǎn)甚是贊同�！昂枚鄳�用單位派人來(lái)看苗，但這些人又不是決策層，一看價(jià)格高就打道回府了�！�

    對于推廣中的困難，王秀云還有更多的感觸：“不少使用方認為，進(jìn)口彩葉喬木并不能替代鄉土彩葉喬木，這也是導致他們在選擇時(shí)猶豫的關(guān)鍵因素之一�！�

    應用方意識缺失、價(jià)格昂貴形成的彩葉喬木推廣瓶頸，已經(jīng)被業(yè)內人士公認。不少生產(chǎn)者特別是中小型苗圃老板現在都承認當初進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)盲目，此類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟度還遠遠不夠。

    面對如此局面，荷蘭NITA集團蕪湖綠大種苗基地總經(jīng)理戴軍對彩葉喬木生產(chǎn)和市場(chǎng)有著(zhù)獨特的見(jiàn)解，他曾從國外引進(jìn)過(guò)30大類(lèi)200余個(gè)品種，喬灌木均有。2005年，他在經(jīng)過(guò)深入思考后，提出過(guò)“思想意識、合作、品種、技術(shù)、成本同工程市場(chǎng)對接”的“五點(diǎn)對接論”。他認為，意識和資金背后折射出利益的博弈�！耙晕覀兊漠a(chǎn)品為例，很多時(shí)候甲方認為好，設計師對產(chǎn)品也有認識，施工方能找到產(chǎn)品。但如果選用了，受益的只有生產(chǎn)商，其他幾方不僅無(wú)利益可言，還會(huì )因選用進(jìn)口彩葉喬木提高了造價(jià)，給自身帶來(lái)不便。試想如果國家園林城市評選中有這方面的規定，那此類(lèi)產(chǎn)品的推廣自然就不難了�！�

    出路：找準細分市場(chǎng)"圍攻"

    “在推廣過(guò)程中，我們并沒(méi)有感受到過(guò)多困難，反而感覺(jué)到產(chǎn)品不夠賣(mài)�！边M(jìn)入這一領(lǐng)域已八年之久的胖龍園藝技術(shù)公司董事長(cháng)趙素敏告訴記者，“既然是高端產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售伊始就將目標市場(chǎng)同樣定位在高端。最初定位于私人庭院綠化，后來(lái)北京植物園從公司引種了一些，再后來(lái)奧運會(huì )項目、北京市重點(diǎn)景觀(guān)工程項目陸續前來(lái)采購，幾乎都是找上門(mén)來(lái)�！�

    胖龍公司的樂(lè )觀(guān)也代表了相當一部分有實(shí)力生產(chǎn)商對前景的看法。由于進(jìn)口彩葉喬木在干型、冠型、葉型等方面的高品質(zhì)增強了其競爭力，這部分生產(chǎn)商并不懷疑此類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景�！芭c同類(lèi)產(chǎn)品相比，進(jìn)口彩葉喬木的高品質(zhì)還是其最大優(yōu)勢。如果是專(zhuān)類(lèi)苗圃生產(chǎn)的產(chǎn)品，在規格、數量、樹(shù)型方面也高度一致，優(yōu)勢更加明顯�！�

    生產(chǎn)商們的自信也并非空想而來(lái)�！叭ツ�10月份我們參加了上海世博會(huì )的苗木招標并且中標，1000多株北美楓香將要用在世博場(chǎng)館周邊�！笔Y錦昌向記者通報了好消息，“前兩天江蘇常州園林局相關(guān)人員來(lái)苗圃考察，當時(shí)用‘震撼’二字形容觀(guān)后感觸，并表示有望進(jìn)入常州的道路綠化�！�

    無(wú)獨有偶，據王秀云介紹，“盛世綠源”的北美紅楓開(kāi)春后即將應用到全國關(guān)注的省級重點(diǎn)項目———大連長(cháng)興島臨港工業(yè)區內。而就在剛剛過(guò)去的2009年12月，公司的產(chǎn)品也得到了大連知名地產(chǎn)項目———“維多利亞花園”甲方認可并被采購了一批。此外，萬(wàn)科等一些知名房產(chǎn)商也將項目綠化的目光投向進(jìn)口彩葉喬木，紛紛向公司拋出橄欖枝。

    在諸如上海、青島、無(wú)錫等地的市場(chǎng)，多家有實(shí)力的生產(chǎn)商都在著(zhù)手開(kāi)拓。對此，戴軍的看法不同尋常：“之所以房地產(chǎn)和一些重點(diǎn)工程能夠采用進(jìn)口彩葉喬木，是因為這些項目本身就是高端項目，使用方采用此類(lèi)產(chǎn)品更能提升項目身價(jià)，從而獲得更高的利潤空間，幾方的利益博弈間存在平衡點(diǎn)�！�

    戴軍認為，如果能將此類(lèi)產(chǎn)品推向社會(huì )市場(chǎng)，也就是讓更多的老百姓認可、接受，此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售將會(huì )出現質(zhì)的飛躍�！叭绻�這些產(chǎn)品在老百姓中的認可程度和紅葉石楠一樣，其銷(xiāo)售自然也不會(huì )比紅葉石楠難�！彼�因此指出，企業(yè)應該不斷宣傳，擴大其產(chǎn)品在同業(yè)和社會(huì )兩方面的知名度。